Что должен знать продавец, чтобы продавать много и успешно?

Безусловно, основные этапы продаж, которые состоят из следующих действий продавца:

- установление контакта с клиентом

– выяснение его потребностей

– презентация продаваемого товара или услуги

– работа с клиентскими возражениями

- заключение договоренностей или сделки.

Однако даже отличное знание такой схемы не исключает ошибок в поведении продавца. Давайте разберем основные ошибки на каждом этапе продаж, чтобы в дальнейшем их избегать и не повторять.

При установлении контакта для продавца недопустимо ждать, когда клиент проявит к нему интерес сам. В данном случае тогда в услугах продавца как специалиста никто не нуждается, эту функцию вполне хорошо выполняет торговый автомат.

Так же клиентов отпугивает, когда вы здороваетесь с ними в спину или кричите через весь торговый зал.

Идеальным считается, когда ваше приветствие и обращение вызывают интерес со стороны покупателя. В этом помогают фразы с провоцирующими вопросами, заданные в лицо клиенту плюс контакт глаз.

Во время выяснения потребностей продавец не должен ждать, когда клиент выберет товар сам. Задача продавца как раз и состоит в том, чтобы не только помочь клиенту в выборе товара, но и заниматься продвижением конкурентных предложений своей компании.

Если после проясняющих вопросов предложение не заинтересовало клиента, задайте еще несколько дополнительных вопросов и презентуйте другие товары и услуги. Конечно, без четкого выяснения, что именно нужно клиенту рассказывать обо всех услугах и продуктах компании – это значит отпугнуть покупателя.

Во время презентации товара необходимо помнить, что мы продаем не его свойства, а выгоду товара для клиента, которую клиент получит  при приобретении товара и его использовании в своей повседневной жизни.

Если продавец все делает правильно, то обычно до возражений дело не доходит. Но если они случаются, то это не значит, что покупатель отказывается покупать. Возражения клиента означают, что предлагаемый товар потенциально заинтересовал, но есть некоторые сомнения. И задача продавца эти сомнения преодолеть. Приемов работы с возражениями клиентом достаточно много. Это тема отдельной статьи. Важно создать ценность товара и показать его необходимость для клиента. И именно поэтому предложить его покупателю.

 

@ Светлана Кольцова «Основные ошибки продаж»