5 методик работы с возражениями в телефонных продажах

Знаете ли вы, как правильно работать с возражениями клиента по телефону? Вы ищите «убойный» аргумент, однако чаще всего его не существует. Любой аргумент может быть весомым для вас лично, а для клиента это аргумент вообще не имеет значения. Поэтому всегда отвечайте на любые возражения, даже в тех случаях, когда для вас лично эти аргументы совершенно не значимы.

Давайте разберём разные возражения от простых к сложным:

1. Методика - «Да, но…»

Клиент: «Эта цена очень высокая»

Вы: «Да, но наш товар качественный»

Клиент: «Я читал много негативных отзывов о вашей компании»

Вы: «Да, но клиентов, которые довольны у нас гораздо больше»

Клиент: «Долгая доставка»

Вы: «Да, но весь наш широкий ассортимент сейчас есть на складе»

Клиент: «У меня нет денег»

Вы: «Да, но мы предоставляем выгодные условия кредита»

Вы: «Да, но мы можем встретиться ради вашей перспективы»

Клиент: «В соседнем магазине дешевле»

Вы: «Да, но сравните…»

Таким образом, работает методика «Да, но…»

2. Методика  — «Именно поэтому…»

Клиент: «Я буду думать и посоветуюсь с женой (мужем)»

Вы: «Именно поэтому я предложу встретиться лично, чтоб рассказать подробно вам и вашей супруге подробности, чтоб вы могли всё обсудить и подумать»

Клиент: «У меня отличные личные отношения с настоящим поставщиком».

Вы: «Именно поэтому я предлагаю вам сотрудничество, чтоб у нас с вами тоже сложились добрые отношения».

Клиент: «Я не плачу  предоплату».

Вы: «Именно поэтому я предлагаю вам обратить на преимущества, которые мы вам даём»

Клиент: «Ваши цены очень высокие».

Вы: «Именно поэтому я предлагаю взять пробную партию, и вы сможете убедится, что товар этих денег стоит»

Таким образом, работает методика «Именно поэтому…»

3. Методика — «Задать вопрос»

Клиент: «Очень дорого».

Вы: «А с чем вы сравнили?»

Вы: «Как вы пришли к этому решению?»

Клиент: «У меня нет денег».

Вы: «Что конкретно вы сейчас имеете в виду?

Вы: «Когда мы встретимся с вами для того, чтобы я познакомил вас с продуктом на перспективу?»

Клиент: «В соседнем магазине дешевле».

Вы: «Вы уверенны, что товар у нас одинаковый?»

4. Методика — «Давайте сравним»

Эта методика хорошо подойдёт к возражению «Дорого».

Клиент: «Очень дорого»

Вы: «А теперь давайте сравним с …»

И делайте сравнение по пунктам:

•              А о каком размере партии мы говорим?

•              Как часто вы покупаете?

•              Какие условия оплаты?

•              Есть ли отсрочка?

•              Кто производитель? И т.д.

Ваша задача в этой методике, показать своему клиенту что нет вещей одинаковых, поэтому стоимость разная.

5. Методика — «Подмена»

Эта методика основывается на подмене возражения на более выгодное для вас утверждение.

•              «Если я правильно вас понял…»

•              Вы сейчас имеете в виду, что…»

А дальше, замените возражение на положительное утверждение.

Клиент: «Очень дорого»

Вы: «Я правильно вас поняла, если мы договоримся о более выгодных условиях поставки и качестве товара, в следующий раз вы будете делать закупку у нас?»

И помните, что одним ответом на возражение не переубедите клиента, однако можете сдвинуть его убеждения в вашу сторону.

Научитесь продавать по телефону больше записавшись на тренинг «Продажи по телефону»