Бесплатная книга по переговорам >>>

Известная история

"Парень плывет на своей маленькой лодке по озеру, намереваясь отдохнуть и половить рыбу. Вдруг у борта лодки появляется огромная зеленая змея, у которой изо рта торчит полупроглоченная лягушка. Пожалев лягушку, парень лупит змею веслом, та выплевывает лягушку; лягушка спасена, и от этого у парня становится легко на душе. Однако от мысли, что он оставил без еды змею, ему становится грустно. Поскольку у него нет с собой никакой еды, он дает змее глотнуть из своей бутылки с бурбоном, и она уплывает довольная.

Спустя две минуты змея приплывает обратно с двумя лягушками в зубах" 

Признавая и премируя определенное поведение, мы побуждаем людей повторять его. Это верно в отношении воспитания детей, управления компанией и "управления покупателями". Если к вам приходят люди по рекомендации вашего клиента или покупателя, это событие следует обязательно отметить. Может, просто перезвонить этому клиенту и поблагодарить его, или отправить ему персональное благодарственное письмо, или прислать что-то в подарок.

Дэн Кеннеди