Бесплатная книга по переговорам >>>

Гарвардская школа переговоров

Гарвардская школа переговоров была создана директором The Harvard Negotiations Project и профессором права на юридическом факультете Гарвардского университета в отставке Роджером Фишером в 1981. Профессор Фишер начал интересоваться решением конфликтов, после возвращения со Второй мировой войны. Тогда молодой ученый узнал, что 75 % его одноклассников погибли во время военных действий. Этот момент стал переломным в жизни Роджера. С тех пор он пытается дать ответ на вопрос: почему стороны конфликта переходят к применению силы?

Результатом многолетней работы Роджера Фишера стала методика переговоров, целью которой является достижение взаимовыгодного результата для обеих сторон. Принципы гарвардского школы переговоров описаны в бестселлере «Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In». Книга, которую написали Роджер Фишер и Билли Ури, о том, как понять процесс переговоров, какие существуют угрозы и возможности в этой игре: как предсказать исход того или иного решения и как узнать, когда нужно сказать «да» или « нет», а также прочие нюансы ораторского искусства. Ведь понятно, что ни одна из сторон не будет соглашаться на сделку, если эффективнее способна решить ситуацию самостоятельно.

В течение уже более 20 лет Роджер Фишер передает свои знания следующим поколениям переговорщиков. Он любит говорить, что переговоры – это обычное дело для каждого из нас. Мы занимаемся переговорами с самого утра и до вечера, не задумываясь над этим. Итак, переговоры - это любая ситуация, когда мы хотим повлиять на решение другой стороны с помощью ораторского искусства.

The Harvard Negotiations Project , который существует с 1978 года, не стремится научить слушателей «преодолеть» другую сторону. Зато гарвардская школа переговоров создана для того, чтобы помочь сторонам прийти к взаимовыгодному решению. Роджер Фишер убежден, что переговорам невозможно научиться, читая книги, потому что они дают лишь пассивные знания. Ораторское искусство можно освоить только эмпирическим путем – через обучение. Именно поэтому во время обучения участникам предлагают разнообразные практические задачи.

Существуют 4 составляющие такого процесса обучения:

• концепции, модели, инструменты;

• упражнения;

• анализ;

• применение на практике определенных универсальных методов.

Участвуя в переговорах, очень часто человек чувствует уверенность в том, что понимает желание, цели и мотивы другой стороны. Однако чаще всего эта уверенность не является обоснованной. Для подтверждения этого утверждения Роджер Фишер ставит в пример участникам тренинга «Продажи и Деловые переговоры» ролик об авианосце и маяке.

Важно помнить, о культурном бэкграунде собеседника, который всегда влияет на переговоры. Для каждой из сторон важны не только их интересы, но и ценности, на основе которых они принимают решения. В итоге можно сказать, что Гарвардская школа переговоров рассчитана на достижение выгоды с обеих сторон.

Подробно о Гарвардской школе переговоров можно узнать на тренинге "Продажи и деловые переговоры"

Теги: