Бесплатная книга по переговорам >>>

Что нужно знать о манипуляциях в деловых переговорах

Манипуляции – это реалии сегодняшнего дня. К манипулированию прибегает так или иначе каждый из нас, вопрос только состоит в том: осознанно мы это делаем или нет, а также какой характер носит манипуляция: позитивный или негативный, по отношению к объекту манипулирования.

Манипуляции используются как в повседневной жизни, так и в процессе деловых переговоров. Если мы говорим о манипуляциях в деловых переговорах, то под этим процессом следует понимать неявное воздействие на человека, для получения от него нужного результата, то есть для достижения своих целей.

На первый взгляд в этом нет ничего плохого, но, здесь следует учитывать то, что личные цели могут быть деструктивны, а методы манипулирования негативны, по отношении ко второй стороне. В любом случае, каковы бы ни были цели и средства манипуляций мы должны быть готовы к этому.

В процессе переговоров манипулятор зачастую используют четыре основных инструмента.

Давление. Использование данного инструмента манипулятором имеет одну единственную цель – предстать более значимым и влиятельным перед второй стороной. При этом могут использоваться как достаточно прямые способы давления, даже такие как запугивание, так и более мягкие, косвенные способы давления, например, нереалистичные дедлайны. Все это делается для того, чтобы создать дискомфортные условия в процессе переговоров для второй стороны, понизить ее уверенность и дестабилизировать эмоционально-психологическое состояние, что в итоге, позволит манипулятору легко достичь своих целей. 

Дипломатия. Здесь речь идет о более мягких и латентных воздействиях на партнера. Манипулятор сначала втирается в доверие, выстраивает хорошие взаимоотношения со второй стороной, путем комплиментов, лести, подарков и т.п. После чего очень осторожно, но уверенно продвигает свои интересы. При этом может быть занята позиция как равная второй стороне, так и немного приниженная, например позиционирование как менее компетентной стороны – подход манипулирования снизу.

Логика. Использование данного инструмента манипулирования в первую очередь воздействует не на эмоциональное состояние партнера, как например инструменты, рассмотренные выше, а на его мышление. Целью является запутать вторую сторону, путем построения сложных информационных моделей в ходе переговоров, перегрузить его информацией, сместить акценты, предоставить не все факты и т.п. Что в конечном итоге снижает вероятность принятия осознанного и объективного решения второй стороной.

Третья сторона. Манипулятор использует подключение к переговорам третьих лиц и/или ссылается на них входе процесса переговоров. Следует понимать, что это могут быть как реальные люди, так и несуществующие и/или же неспособные никоим образом повлиять на результаты переговорного процесса. Особенность данного инструмента заключается в том, что он скорее является усиливающим по отношению к трем другим и в конечном итоге может дать манипулятору высокий синергический эффект.

Друзья, неумение применять контрприемы для нивелирования эффекта от использования вышеперечисленных инструментов в итоге приводит к поражению в деловых переговорах.

С целью более глубокого понимания инструментов манипулирования и овладения техниками противостояния им, и, как результат, достижения целей в ходе любых деловых переговоров рекомендуем Вам посетить тренинг:

»»» Секреты манипуляций «««

©  Алексей Гагаринов  "Что нужно знать о манипуляциях в деловых переговорах "   

Теги: